Khởi nghiệp – Đầu tiên là tiền đâu?

“Đầu tiên là tiền đâu”, mọi công ty khởi nghiệp đều cần tiền để tăng trưởng, đó là điều chắc chắn. Trong giai đoạn đầu của startup, một trong những phương thức gọi tiền an toàn nhất chính là kêu gọi vốn từ các nhà đầu tư, hãy cùng tìm hiểu nhé!

GỌI VỐN VỚI CÔNG TY KHỞI NGHIỆP

“Kêu gọi vốn đầu tư” là thuật ngữ hay được các bạn startup nhắc đến và dường như “kêu gọi được vốn đầu tư” là điều kiện tiên quyết để thành công ngay trong suy nghĩ của nhiều nhà sáng lập startup.

Bức tranh màu hồng khi gọi được vốn đầu tư, câu chuyện thành công của nhiều công ty khởi nghiệp khi được rót vốn đầu tư, viễn cảnh sáng lạn khi nhận được vốn… trở thành động lực của không ít các nhà sáng lập công ty khởi nghiệp. Tuy nhiên cũng có nhiều bài học đắt giá với công ty khởi nghiệp khi gọi được vốn rồi sau đó nhà sáng lập phải ngậm đắng nuốt cay trong đau đớn, trường hợp the Kafe là một ví dụ điển hình.

Do đó, người khởi nghiệp trước khi kêu gọi vốn cần trả lời rõ ràng ít nhất ba câu hỏi sau:

• – Tại sao cần phải kêu gọi vốn?
• – Kêu gọi vốn từ đâu?
• – Kêu gọi vốn như thế nào để gia tăng hiệu quả công ty?

Bạn cần kêu gọi vốn vì bạn thực sự cần nó để gia tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh chứ không phải gọi vốn để cho “hoành tráng”, để “đổi đời” vì vốn là con dao hai lưỡi đấy. Nếu nội lực của bạn chưa đủ sức để hấp thụ hiệu quả nguồn vốn thì bạn sẽ trở thành nạn nhân của con dao kia. Nội lực của bạn là gì, vâng đó là nhân lực (đội ngũ), là sản phẩm/dịch vụ, là hệ thống quản trị.

Một khi nội lực của bạn đủ mạnh tương đối, lúc này công ty khởi nghiệp của bạn sẽ là “món hàng” đầy tiềm năng, hấp dẫn với những nhà đầu tư thực thụ. Và bạn cần nguồn vốn để thúc đẩy thị trường (scale-up), lúc này bạn hãy tìm đến những nhà đầu tư. Trên thị trường cơ bản có 2 dạng nhà đầu tư sau, nhà đầu tư thiên thần và các quỹ đầu tư, ngoài ra còn có kêu gọi vốn cộng đồng crowdfunding nhưng trong khuôn khổ bài viết này tôi đề cập đến hai dạng đầu tư cơ bản. Nhà đầu tư thiên thần thường là họ tin tưởng ở bạn mà đầu tư, họ ít tác động nhiều đến hệ thống vận hành của startup. Còn các quỹ đầu tư thì họ có quy trình bài bản hơn, họ có cách thức chọn lựa công ty startup khá chặt chẽ và khi đầu tư thường các quỹ sẽ tác động đến hệ thống vận hành nhằm tối ưu hóa mục tiêu kinh doanh. Nhà đầu tư thiên thần hay các quỹ thường xuất hiện ở những nơi quy tụ nhiều startup vì mục tiêu chính của nhà đầu tư là tìm kiếm công ty startup có khả năng sinh lãi cao trong tương lai. Startup của bạn là “món hàng” đắt giá hay rẻ tiền phần lớn nằm ở nội lực của bạn cộng với tiềm năng của thị trường về sản phẩm/dịch vụ.

• Bạn cần lưu ý vốn (tiền) chỉ là một nguồn lực để phát triển công ty và nó chỉ phát huy hiệu quả tối ưu khi công ty startup hấp thụ được, cộng hưởng được. Do đó, bạn cần có một kế hoạch hành động rõ ràng khi kêu gọi được vốn, cần có phương án kinh doanh khi tiền được rót vào startup và hãy sẵn sàng để biến vốn trở thành đòn bẩy mạnh mẽ.

Không có bất cứ công thức chung nào để gọi vốn với startup, do đó những sáng lập công ty khởi nghiệp cần chủ động để tìm ra phương án phù hợp nhất với chính mình. Lời khuyên của tôi là chỉ khi nào bạn thật sự nghĩ rằng có thêm vốn, công ty startup của bạn sẽ phát triển thật sự mạnh hơn, khi đó bạn mới nên đi kêu gọi vốn. Bạn hãy biến startup của bạn “trở thành món hàng” đầy hấp dẫn với nhà đầu tư, bạn cần có sức chiến đấu để tồn tại trên thương trường nếu chưa có nhà đầu tư nào quan tâm vì cơ hội luôn chờ bạn ở phía trước. Thêm điều này nữa, “quỹ” đầu tư và con “quỷ” chỉ khác nhau cái dấu trên đầu mà thôi đó.

1. TẠI SAO BẠN CẦN GỌI VỐN “SEED-SERIES”?

Thông thường, một startup sẽ trải qua những vòng gọi vốn dưới đây:

• Pre-seed Round – Vòng tiền hạt giống
• Seed Round – Vòng hạt giống
• Vòng series A
• Vòng series B
• Vòng series C

Có đến 90% startup thất bại chỉ trong 1 năm đầu tiên, trong khi chi phí để xây dựng startup đạt đến điểm hòa vốn thường vượt quá khả năng tài chính của founder và bạn bè, gia đình họ. Định nghĩa về “startup” thường gắn liền với tốc độ tăng trưởng lũy tiến, điều này đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp này thường tiêu tốn một lượng vốn khủng khiếp để tiếp tục tăng trưởng thay vì đạt lợi nhuận. Tất nhiên, cũng có một số startup đã bootstrap (dùng vốn tự có) thành công, nhưng chỉ có một số rất ít làm được việc này.

Hơn nữa, tiền không chỉ cho phép Startup sinh tồn và phát triển, một khoản tiền dự trữ sẵn có luôn là lợi thế cạnh tranh trong mọi lĩnh vực: tuyển dụng nhân viên chủ chốt, quan hệ công chúng, tiếp thị và bán hàng… Vì vậy, hầu như Startup nào cũng muốn gọi vốn.

2. KHI NÀO STARTUP NÊN GỌI VỐN?

Các nhà đầu tư chỉ sẵn sàng chi tiền khi họ thật sự bị thuyết phục. Để làm được điều này, các Founder cần cho nhà đầu tư thấy tầm nhìn của mình được miêu tả rõ ràng, khả thi và đủ lớn. Khi Founder đủ khả năng để kể câu chuyện của mình, họ có thể gọi vốn.
Hầu hết trường hợp, nhà đầu tư cần thấy ý tưởng, sản phẩm, và một lượng khách hàng đầu tiên,… Tuy nhiên, trải nghiệm sản phẩm là không đủ. Họ sẽ muốn biết liệu sản phẩm có phù hợp với thị trường, và có khả năng tăng trưởng thật sự hay không. Các Founder nên bắt đầu gọi vốn chỉ sau khi đã tìm ra tiềm năng thị trường và khách hàng mục tiêu của mình. Đặc biệt là khi sản phẩm họ phân phối phù hợp với nhu cầu và được chấp nhận một cách nhanh chóng.

3. BAO NHIÊU TIỀN LÀ ĐỦ ĐỂ CÔNG TY BẠN ”KHÔNG CHẾT”?

Tốt nhất là bạn nên gọi đủ số tiền bạn cần để Startup đạt lợi nhuận, nếu vậy bạn sẽ không phải gọi vốn Seed lần 2. Nếu thành công, bạn không chỉ dễ dàng gọi vốn trong tương lai, mà còn tăng cao khả năng sống sót mà không cần nguồn vốn mới nếu thị trường đầu tư thu hẹp. Tuy nhiên, với các Startup xây dựng sản phẩm phần cứng, vốn phải đầu tư nhiều vào R&D, sẽ cần gọi vốn nhiều vòng để đảm bảo tài chính. Mục tiêu của họ sẽ là tồn tại đến điểm gọi vốn tiếp theo, thường là từ 12–18 tháng 1 lần.

Để chọn được con số thích hợp, bạn cần cân nhắc xem xét một vài biến số, bao gồm chi phí doanh nghiệp trong từng giai đoạn, sự tín nhiệm của nhà đầu tư, và sự pha loãng cổ phiếu. Có một cách để tối ưu mức vốn phù hợp trong vòng đầu tiên, là quyết định khoản đầu tư sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động trong thời gian bao lâu. Và khi nói chuyện với nhà đầu tư, bạn cần giữ trong đầu 2 con số: lượng vốn tối thiểu bạn cần và lượng vốn tối đa bạn có thể deal được. Bạn cần chứng minh được Startup của bạn có thể tăng trưởng với bất cứ khoản đầu tư nào, sự khác biệt chỉ là nhà đầu tư sẽ lãi bao nhiêu lần hay thôi.

4. HÃY CÂN NHẮC CÁC LỰA CHỌN TÀI CHÍNH

Đầu tư mạo hiểm thường diễn ra theo các “vòng”, mà từ lâu tại Silicon Valley đã có tên và quy trình cụ thể. Đầu tiên là Seed Series, sau đó là vòng A, tiếp nữa là vòng B, sau đó nữa là vòng C. Sau đó Startup có thể là sáp nhập hoặc IPO. Finc. đã có bài viết cụ thể về các vòng gọi vốn tại đây. Hầu hết tiền đầu tư vòng này có cấu trúc là một khoản nợ chuyển đổi hoặc vốn sở hữu.

Nợ chuyển đổi — Convertible Debt

Convertible Debt (nợ chuyển đổi) là khoản tiền công ty vay của nhà đầu tư dựa trên convertible note (hợp đồng chuyển đổi). Khoản vay này sẽ bao gồm giá trị đầu tư gốc, lãi suất (thường tối thiểu 2%), và ngày đáo hạn (khi khoản đầu tư gốc và lãi suất đến kỳ hạn thanh toán). Mục tiêu của loại hợp đồng này là khi doanh nghiệp bắt đầu vốn hóa, khoản nợ của nhà đầu tư sẽ được chuyển thành cổ phần. Chuyển đổi như thế nào, và khi nào sẽ do hai bên thỏa thuận lúc ký cam kết.

Trong hợp đồng thường bao gồm “Trần giá trị vốn hóa” và/hoặc một “khoản hạ giá”. “Trần giá trị vốn hóa” là mức định giá tối đa mà chủ sở hữu phải trả, bất kể mức định giá tại vòng diễn ra việc chuyển đổi có cao đến đâu. Kết quả của “Trần giá trị vốn hóa” là: nhà đầu tư có “nợ chuyển đổi” được trả giá thấp hơn cho mỗi cổ phần so với các nhà đầu tư khác trong vòng vốn hóa. Tương tự, một “khoản hạ giá” sẽ được trừ ngược vào giá trị định giá và được tính theo phần trăm giá trị vòng định giá. Nhà đầu tư xem đây là quyền lợi của người đến trước, và cả hai điều khoản này đều có thể thương lượng. Tại thời điểm đáo hạn, nợ chuyển đổi phải được thanh toán cùng với lãi suất, tuy nhiên nhà đầu tư thường sẵn sàng gia hạn thời hạn hợp đồng. Có thể thấy, đây cơ bản là một dạng đầu tư để nhận lại cổ phần.

SAFE — Hợp đồng bảo đảm quyền mua cổ phiếu trong tương lai

Hiện tại, “nợ chuyển đổi” gần như đã được thay thế hoàn toàn bởi “Hợp đồng bảo đảm” (SAFE) tại Silicon Valley. “Hợp đồng bảo đảm” có giá trị như “Nợ chuyển đổi”, tuy nhiên không bao hàm các điều khoản lãi suất, ngày đáo hạn, hoặc các khoản yêu cầu hoàn trả. Điều khoản thương lượng của SAFE đơn thuần chỉ bao gồm giá trị đầu tư, trần vốn hóa và khoản hạ giá (nếu có).

5. ĐỊNH GIÁ: CÔNG TY BẠN ĐÁNG GIÁ BAO NHIÊU?

Cách tốt nhất để biết công ty bạn đáng giá bao nhiêu là để thị trường định giá, và thu hút các nhà đầu tư để đặt mức giá trần. Càng nhiều nhà đầu tư quan tâm đến công ty bạn, giá trị của bạn càng lớn.

Ngoài ra, bạn có thể tự định giá, thường bằng cách so sánh với các doanh nghiệp khác đã được định giá trong cùng giai đoạn và cùng độ lớn thị trường. Mục tiêu của việc định giá trong thời gian đầu là tìm ra một mức giá chấp nhận được, đủ gọi được số vốn bạn cần để đạt được mục tiêu với mức độ pha loãng vừa phải, đủ khiến nhà đầu tư sẽ cảm thấy hợp lý và thu hút để ký séc.

6. NHÀ ĐẦU TƯ THIÊN THẦN VÀ NHÀ ĐẦU TƯ MẠO HIỂM

Điểm khác biệt quan trọng nhất: thiên thần thường là tay chơi nghiệp dư còn nhà đầu tư mạo hiểm thường là những kẻ đã quá lão luyện trong cuộc chơi này. Venture Capitalists (VC – nhà đầu tư mạo hiểm) đầu tư bằng tiền của ‘’người khác’’, còn thiên thần đầu tư bằng chính tiền của họ với những điều khoản riêng.

Dù nhiều nhà đầu tư thiên thần khá nghiêm ngặt và hành xử như dân chuyên nghiệp, công việc này giống với thú vui hơn. Quá trình họ ra quyết định thường nhanh hơn (vì họ có thể tự ra quyết định) và mang nặng cảm tính.

VC lại đòi hỏi nhiều cuộc gặp gỡ hơn, và sẽ có rất nhiều đối tác tham gia vào quyết định cuối cùng. Lưu ý rằng, hằng ngày VC nhận được rất nhiều thương vụ khác nhau, và họ chỉ đầu tư vào rất ít trong số đó, vì thế bạn cần phải có sự khác biệt rõ ràng so với đám đông.

7. XU HƯỚNG MỚI: GỌI VỐN CỘNG ĐỒNG

Thời điểm hiện tại, có rất nhiều kênh để bạn có thể gọi vốn nếu bạn đủ tự tin đưa sản phẩm “Go global”. Các website gọi vốn cộng đồng này có thể giúp bạn ra mắt sản phẩm, chạy các chiến dịch marketing, hoặc tìm nguồn vốn mạo hiểm.
Trong vài trường hợp cá biệt, Founder đã sử dụng các website này như nguồn vốn chính, hoặc như một dấu hiệu nhận biết về xu hướng cầu. Họ thường gọi vốn cộng đồng để kết thúc vòng gọi vốn, hoặc bắt đầu lại vòng gọi vốn khi có dấu hiệu Startup khó có thể gọi được đủ số tiền nó cần để phát triển.

8. THỜI ĐIỂM QUYẾT ĐỊNH: GẶP GỠ NHÀ ĐẦU TƯ

Nếu bạn gặp nhà đầu tư vào Demo day, hãy nhớ rằng mục tiêu của bạn không phải là chốt deal, mà là có cơ hội gặp họ vào lần tiếp theo. Nhà đầu tư thường ít khi đầu tư ngay từ lần đầu họ nghe bạn Pitching, dù ý tưởng của bạn có đột phá đến đâu. Vì thế hãy hẹn nhiều cuộc gặp nhất có thể.Bạn là ai và cách bạn kể câu chuyện là điều quan trọng nhất khi thuyết phục nhà đầu tư ký séc. Xây dựng một phong cách phù hợp, và nỗ lực tối đa để buổi Pitching diễn ra hoàn hảo nhất. Pitching là điều khó khăn nhất với Founder, đặc biệt là các Tech Founder quen thuộc với màn hình máy tính hơn là đám đông.
Cuối cùng, Call-to-Action, đừng kết thúc cuộc gặp mà chưa nỗ lực chốt deal hoặc thiếu chắc chắn về những điều họ sẽ làm. Đừng bước ra khỏi cửa với sự mơ hồ.

9. ĐÀM PHÁN & CHỐT THƯƠNG VỤ

Một nhà đầu tư Seed thường chốt deal khá nhanh. Trong các thương vụ đàm phán dạng này, quá trình thỏa thuận chỉ bao gồm 1 hoặc 2 biến số, thường là định giá, giá trần hoặc cái điều khoản ưu đãi.
Một khi nhận được cái gật đầu của nhà đầu tư, thương vụ đã gần xong. Đây là lúc bạn nên ngay lập tức bắt tay họ. Nếu bạn thất bại trong đàm phán tại thời điểm này, đây chắc chắn là lỗi của bạn.

10. THƯƠNG LƯỢNG VỀ CÁC ĐIỀU KHOẢN

Một khi bạn bước vào vòng đàm phán với VC hoặc nhà đầu tư thiên thần, nhớ rằng họ thường có nhiều kinh nghiệm hơn bạn, vì thế đừng đặt bút ký hợp đồng vào ngay thời điểm đó. Hãy cầm hợp đồng về, nhận tư vấn từ các Mentor, đối tác, hoặc luật sư tài chính. Nhưng hãy nhớ rằng dù nhiều điều khoản khá đặc thù, phần lớn những điều mà các VC hoặc nhà đầu tư thiên thần uy tín yêu cầu thường hợp lý. Nếu những vấn đề thương lượng xoay quanh định giá, thường sẽ có nhiều vấn đề phải cân nhắc, ngoài ra nếu không hầu như mọi thứ đã xong.

11. NHỮNG GIẤY TỜ CẦN THIẾT

Bạn có thể muốn một bản tóm tắt dự án hoặc một Slide deck (Slide trong Pitching) để nhà đầu tư xem qua. Bản tóm tắt dự án thường từ 1–2 trang và bao gồm tầm nhìn, sản phẩm, đội ngũ (địa điểm, thông tin liên lạc), kết quả Startup đạt được, độ lớn thị trường, và tài chính (doanh thu, nếu có, và các khoản đầu tư, quá khứ và hiện tại).
Hãy xây dựng hệ thống thông tin với nhiều phiên bản chi tiết cho câu chuyện của bạn. Xây dựng buổi Pitch bạn muốn, cách bạn thuyết trình, và cách bạn muốn kể về doanh nghiệp của mình. Đồng thời hãy ghi chú như một bản tóm tắt kinh doanh.

12. LỜI KẾT

Gọi vốn là cần thiết, và đôi khi là việc khó khăn nhất mà một Startup phải chịu đựng và đương đầu. Bài viết này sẽ hướng dẫn các Founder thành công khi gọi vốn vòng đầu trước những con “sói già” từ hệ sinh thái đầu tư mạo hiểm. Nhận vốn đồng nghĩa với trọng trách, đã đến lúc bạn tiếp tục xây dựng sản phẩm mình đam mê, đồng thời đáp ứng đủ KPI phù hợp với yêu cầu của nhà đầu tư. Thành công sau vòng Seed-Fund, chỉ có khoảng 13% doanh nghiệp sống sót đến thời điểm sáp nhập hoặc IPO, hãy nhớ điều đó!

Khởi nghiệp – Thu hút nhân tài và những sai lầm cần tránh

Khởi nghiệp tìm người không kinh nghiệm – Đúng hay Sai?